当下，卷烟营销工作正面临不少新变化：客户需求越来越多样，新品推广难度不断增加，过去靠经验、凭感觉的工作方式已经难以适应新形势。如何让客户经理真正强起来、服务真正优起来？武穴市烟草专卖局（营销部）从一线实际出发，围绕知识竞赛、情景演练、视频晾晒三种方式，持续开展岗位练兵，让营销队伍在比中学、在练中悟、在晒中进，逐步走出一条“学得实、练得活、推得开”的成长路径。

扎进知识考场，打磨“硬功底”

营销工作千头万绪，最怕的是“凭感觉做事，遇到问题答不上来”。为了让大家把基本功练扎实，武穴烟草定期组织营销知识竞赛。竞赛题目不搞偏题怪题，全部来自日常工作中最常遇到的内容：新品卖点怎么讲、终端系统怎么用、客户有意见怎么沟通、经营数据怎么看……这些都是客户经理每天要面对的实际问题。

（图为知识竞赛现场，刘恩摄）

比赛现场，抢答环节气氛尤其热烈。主持人刚念完题目：“娇子（宽窄东坡细支）的卖点是什么？”话音未落，参赛队员李强华就按下抢答器，脱口而出：“东坡气韵，自在宽窄”台下掌声一片。他笑着说：“这道题我上周走访时好几个客户跟我说过，印象特别深。”

赛后，工作人员会把易错题和重点知识整理成一份简明实用的学习材料，发到每个人手中。这样一来，一场竞赛不仅是“比高低”，更是“补短板”。不少客户经理反馈，以前觉得理论枯燥，现在发现“原来这些知识真的能用上”，学习的主动性明显提高了。

泡在模拟现场，淬炼“活服务”

理论知识学得再好，到了客户店里能不能用出来，才是真正的考验。武穴烟草把训练场搬到了“模拟现场”——客户经理扮演不同类型的零售客户，有的对销量下滑感到焦虑，有的对新品有抵触心理，有的不愿意配合陈列整改，还有的年纪偏大、不会操作订货系统……这些都是客户经理每天可能遇到的真问题、真难处。

（图为情景演练现场，刘恩摄）

客户经理现场一对一沟通，耐心倾听、出主意、教方法，完整还原一次上门走访的全过程。演练结束后，大家坐在一起互相点评：哪里说得好、哪里可以更贴切、遇到难回答的客户问题该怎么应对。通过一次次“真刀真枪”的演练，大家的话术更顺了、应变更快了、服务也更自然了。更重要的是，客户经理在演练中学会了换位思考，慢慢从“推销员”变成了“帮手”，客户也更愿意敞开心扉。

站在镜头前面，练就“表达功”

新品推广一直是营销工作中的一道难关。过去，很多客户经理习惯了一对一当面讲解，一到镜头前就不知道说什么、怎么说。为了让新品推介更有感染力、更接地气，武穴烟草创新开展了短视频晾晒活动，鼓励每个人自己动手拍摄新品推介视频。

视频内容聚焦产品口感、品牌故事、陈列技巧、客户话术等核心点，大家拍、大家看、集中评。评委从表达是否清晰、卖点是否准确、画面是否有感染力等角度综合评价，选出优秀视频作为标杆，供全员学习借鉴。同时，针对视频中暴露出来的问题——比如话术生硬、卖点讲不透、画面杂乱——及时梳理共性问题，统一优化话术模板，帮助大家快速提升。

如今，越来越多的客户经理敢于面对镜头，学会了用通俗的语言把新品讲清楚、讲生动。不少零售客户也主动参与进来，拍摄自家店铺的推介视频，发到朋友圈和客户群里，既提升了门店人气，也带动了新品销量。

武穴市烟草专卖局（营销部）通过知识竞赛、情景演练、视频晾晒这套“组合拳”，让客户经理在比中学、在练中悟、在晒中进。三件事环环相扣：竞赛打底子，演练练胆子，晾晒照镜子。大家普遍感到，自己的业务底气更足了，服务客户更有招了，面对新挑战也不慌了。（刘恩）